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胡福庭
胡福庭 薦 優 2018年度中國十大管理講師
“新戰略、新運營管理、新營銷”資深專家
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胡福庭:《銷售精英集訓營》
2019-09-25 1436
對象
一線銷售,包括銷售經理、市場部經理、客服部經理、營業部經理以及等。
目的
a) 掌握顧問式銷售的完整過程,以及對應的技能要點 b) 掌握銷售的前期準備 c) 掌握恰當開場 融洽關系的有效方法 d) 掌握引導需求 強調利益的技巧 e) 掌握克服異議 達成交易的方法 f) 掌握創造最佳業績的積極心態 g) 體驗巔峰業績的心理狀態
內容


【課程背景】:

我們已經步入了一個產能嚴重過剩,產品高度同質化,由買方主導市場的時期。在這種形式下,誰擁有強大的銷售團隊,誰能把產品與服務賣出去,誰就是利潤的創造者,銷售工作受到了前所未有的重視。

但是,很多銷售人員的專業水平相對偏低,其創造最佳業績的企圖心也不強烈,整體素質不高。因此,銷售工作的重要性與人員素質較低形成了強烈的對比,越來越多的企業已經認識到提高銷售人員的專業技能與企圖心已經迫在眉睫。

《銷售精英集訓營》這門課程旨在提高銷售人員的銷售技能,提升其創造最佳業績的企圖心,為實現企業既定的銷售目標奠定基礎。


【課程大綱】:


一、精英技能篇

單元一、了解情況 做足準備

知己知彼,做足準備,這是銷售準備工作的內容。在銷售之前,我們要了解公司的市場定位,產品組合,客戶畫像并且找到目標客戶。

1、 掌握需求匹配的營銷思路

ü  思考:你會選擇什么的女朋友

ü  掌握門當戶對,即需求匹配的營銷思路

2、了解我是誰,我們提供什么產品/服務,我們的客戶在哪里?

ü  從產品的角度掌握客戶畫像

ü  掌握公司產品/服務特性,鑒定目標客戶

3、如何找到目標客戶?

ü  從合作客戶群體中去尋找

ü  老客戶無限連鎖轉介紹

ü  在生態圈中隨機尋找

ü  其他


單元二、恰當開場 融洽關系

營銷就是營造一種氛圍,在這種氛圍里面做銷售,銷售就成了順理成章的事情,這就是恰當開場,融洽氣氛的原理。

1、掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

ü  開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題

ü  掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

ü  開放區切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

ü  開放區切入話題的五個注意事項

ü  掌握找到共同話題的技巧

ü  掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

ü  了解信任關系模型

ü  掌握如何尋找共同點

ü  掌握人際關系的交換原理

ü  掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü  了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü  怎樣快速掌握對方性格

ü  四種性格策略的案例練習


單元三、引導需求 強調利益

引導需求不是我說服你,而是我引導你挖掘內在的需求,在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求,強調利益的過程中,我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。

1、聽懂客戶的話外之音

ü  從“小張給局長送紅包,兩人對話”的案例中理解中國話的味道

ü  聽懂客戶話外之音的場景演練

ü  暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

ü  了解認知失調原理

ü  結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

ü  四步引導技巧案例練習

3、放大客戶當前痛苦的技巧

ü  結合案例講授SPIN(A)放大客戶當前痛苦的技巧

ü  SPIN(A)典型案例演練


單元四、克服異議 達成交易

銷售的最終目的是克服客戶異議,幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易,以及不同風格客戶的促成技巧。

1、克服異議

ü  克服異議的步驟

ü  處理異議的方法

ü  幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

ü  掌握成交信號

ü  運用促成方法

ü  掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動


二、精英心態篇

單元五、感知精英心態的內涵

從感知入手,多角度體會心態的內在奧妙,從而興趣盎然地理解并接納精英心態的概念,促進內心的升華。

1、心態的真諦

ü  心態小測試

ü  心態的概念

  2、被心態左右了嗎?

ü  被心態左右了嗎?

ü  塞翁失馬感知心態的奧妙

ü  三種心態,我們需要哪一種?

3、什么是精英心態

ü  正確理解精英心態

ü  案例啟發,精英心態帶給無限魅力。


單元六、塑造精英心態

 銷售精英,往往具有精英的心態,他們心態陽光,心底光明,生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態呢?這就需要找到打開精英心態的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態的金鑰匙,讓我們從此生活幸福,工作順利。

一、探究塑造精英心態的金鑰匙

ü  體驗“走出心態圍城”課堂活動

ü  結合課堂活動,剖析“塑造精英心態”金鑰匙?

ü  結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領

二、三把塑造精英心態的金鑰匙

  1、培育Hold住機會的心智模式

ü  視頻小測試:你能Hold住機會嗎

ü  剖析Hold住機會的關鍵因素

ü  掌握善用ABC法則培育Hold住機會的心智模式

ü  運用“積極行動”療法培育Hold住機會的心智模式

2、培育積極的心智模式

ü  什么是積極的心智模式

ü  善用意焦培育積極的心智模式

ü  樹立目標意識培育積極的心智模式

ü  掌握器字原理培育積極的心智模式

3、培育共贏的心智模式

ü  課堂活動:加油站財富大比拼

ü  結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要

ü  學會接納,培育共贏心智模式

ü  把握角色,培育共贏心智模式

ü  堅守正道,培育共贏心智模式


單元七、體驗精英巔峰正能量

過門神活動挑戰巔峰情緒,打開心門逐步釋放精英心態的洪荒之力,讓我們學會審視自我,找出致勝心法。

ü  過門神課堂活動,體驗突破精英極限的正能量

ü  課堂活動反思與分享

視頻分享喚醒銷售精英的正能量


【課程時間】2天12課時



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